Come affrontato nei precedenti numeri, l’aggregazione professionale in ogni sua forma, sia che venga effettuata attraverso Studi associati o Studi condivisi, sia che venga realizzata mediante forme societarie, permette numerosi vantaggi in termini di sviluppo dimensionale, di fatturato e di redditività. Sebbene questi evidenti benefici, numerose indagini statistiche mettono in luce come ad oggi la forma monocratica di esercizio della professione sia quella ancora prevalente.

Interrogandoci sui motivi che possono risiedere alla base di questo fenomeno, gli scriventi sono giunti alla conclusione che una delle ragioni sottostanti questa scelta può essere dovuta alla mancanza di conoscenza riguardo il come poter effettuare un’aggregazione professionale tra studi distinti ed autonomi.

Pertanto, se un precedente numero verteva sul come effettuare un’aggregazione da un punto di vista numerico, invitando a riflettere su quali possano essere i differenti driver di valore che conducono alla determinazione del valore economico di uno Studio professionale al momento dell’aggregazione, lo scopo del presente scritto è invece quello di far riflettere sul come porre in essere un’aggregazione da un punto di vista pratico, analizzando come affrontare le varie difficoltà che si presentano a livello organizzativo.

A tal fine, gli scriventi hanno condotto un’intervista a NexumStp S.p.a., una Società tra Professionisti operante su tutto il territorio nazionale, frutto di un’aggregazione tra professionisti di successo, di seguito riportata.

Quali sono i criteri con i quali valutate uno studio professionale che avete intenzione di includere nella realtà Nexum Stp?

“NexumStp è una società per azioni che nasce dalla fusione di alcuni dei più prestigiosi studi di consulenza fiscale e del lavoro italiani. Nell’arco di circa quattro anni la nostra realtà è cresciuta attraverso una strategia di aggregazioni fino a contare oggi circa 60 sedi in tutta Italia. I criteri che valutiamo nella scelta di collaborare con nuovi partner sono innanzi tutto di carattere personale. Si parte sempre dalla conoscenza dei nuovi soci, dalla loro ambizione e dai loro obiettivi. Dunque, dalla sintonia e dalla condivisione di valori che ci guideranno lungo un percorso.

Poi si passa alle specificità professionali e alle attitudini, si valuta l’attività professionale, l’esperienza, l’organizzazione della struttura e il livello delle competenze interne.”

Una volta acquisita una nuova realtà, come la inglobate nel mondo Nexum Stp cosicché si possano sviluppare delle sinergie?

“Premetto che il nostro è un progetto di integrazione professionale e non di acquisizione. Il partner di NexumStp mantiene la sua identità ed entra a far parte di un’alleanza strategica contraddistinta soprattutto da uno scambio di esperienze e competenze.

Una volta diventato socio, con il partner si lavora per la definizione di un programma operativo di sviluppo. Ad esempio, si pianificano incontri finalizzati all’analisi delle opportunità e ipotesi di coordinamento con gli attuali soci, all’analisi del portafoglio clienti, all’individuazione di servizi da sviluppare e alla mappatura delle competenze interne. A seguire, definiamo un piano delle opportunità e le regole di ingaggio dei clienti con una contestuale suddivisione di competenze e modalità.”

Come regolate i rapporti patrimoniali, professionali e gerarchici tra i Soci?

“Il socio “conferisce” il proprio studio e in cambio riceve una partecipazione.

La sua struttura diventa una business unit di NexumStp di cui il socio stesso rimane il coordinatore e referente. Di fatto il suo ruolo è assimilabile a quello di amministratore delegato della propria business unit con la responsabilità delle attività da svolgere, degli strumenti da utilizzare e delle tariffe da applicare ai propri assistiti. Il tutto ovviamente nel rispetto delle policy interne.

Nexum è una società tra professionisti in cui tutti i soci possono partecipare alla formazione delle decisioni. Il modello è completato da dipartimenti di practice che si occupano di una serie di attività indispensabili a far funzionare perfettamente l’ingranaggio: migliorare, efficientare e ampliare i servizi erogati dalle business unit, attraverso analisi, approfondimenti tecnici e normativi nell’area di competenza; creare un coordinamento nazionale per ogni area di business; proporre al Cda strumenti e idee sia per incrementare la qualità del servizio, sia per accrescere il fatturato organico da trasformare in progetti articolati secondo un piano dettagliato che preveda tempi, risorse necessarie, costi e ritorni. I dipartimenti sono punti di riferimento di ogni practice. Altre loro mansioni sono la definizione della qualità e della tipologia dei servizi da offrire, con la misurazione prioritaria del valore aggiunto prodotto e solo successivamente del margine garantito alla struttura; l’individuazione dei centri di competenza, delle best practice e degli indicatori chiave di prestazione (KPI, Key performance indicator). 

Infine, l’identificazione degli strumenti tecnologici a supporto dell’operatività e delle attività di pianificazione e controllo.

Il Cda interviene nel processo per attività di sviluppo e gestione della struttura corporate.”

In che modo ripartite le spese “corporate” tra i vari Soci?

“Ad oggi sono ripartite in base al fatturato delle singole business unit. Chiaramente, all’aumentare del numero di soci le spese incidono sempre meno. Questo è uno dei vantaggi del modello delle aggregazioni che può portare, come nel nostro caso, a una maggiore efficienza interna con un conseguente miglior utilizzo delle risorse. Allo stesso tempo, la corporate produrrà sempre più utili propri che, sommandosi a quelli delle singole business unit, consentono di abbattere i costi corporate. Si delinea così una dinamica che permette di essere più competitivi sul mercato.”

Con che criterio stabilite la partecipazione o meno dei Soci alla distribuzione degli utili e alle cariche di amministrazione?

“Il sistema è articolato in modo complesso, fondamentalmente gli utili delle business unit sono attribuiti principalmente ai soci che le gestiscono. Per quanto riguarda gli utili di NexumStp, oggi si è deciso di reinvestirli nelle attività per la crescita dell’azienda. Alle cariche di amministratore possono accedere tutti in base alle progettualità presentate e alla capacità di ottenere gli obiettivi prefissati.”